Por Delano Lins, Head de Negócios

Todos nós já passamos por isso: você entra em um escritório para seu primeiro dia de trabalho e, ao falar com seus novos colegas de trabalho, começa a ouvir um nome. Outros vendedores mencionam isso de passagem, mas, eventualmente, você entende o quadro: fulano é de longe o representante de vendas com melhor desempenho e todos os demais estão apenas perseguindo sua liderança.

A maioria dos escritórios de vendas tem um profissional de alto desempenho, alguém que está constantemente liderando o conselho e que define o padrão para todos os demais. Essa pessoa não apenas ganha a vida, mas geralmente também recebe privilégios especiais. Em um ambiente de vendas, não há lugar melhor para estar.

No entanto, geralmente há alguma conversa sobre por que e como essas pessoas se tornaram os melhores desempenhos. Pode ser tentador atribuir o sucesso dos outros a fatores além do nosso controle, porque nos dá uma desculpa do por que não estamos onde queremos. Infelizmente, a maioria dessas explicações não são verdadeiras.

Aqui estão oito mitos comuns sobre os melhores desempenhos:

1. Eles são carismáticos

Carisma pode ajudar, mas por si só não é suficiente pegar um vendedor comum e transformá-lo em um profissional de alto desempenho. Na verdade, a maioria dos vendedores conhece algumas pessoas incrivelmente agradáveis que tentaram vendedores apenas para desistir ou desistir. Ser simpático ajuda, mas sem esforço, compreensão e comprometimento, não vai te levar muito longe.

2. Eles são agressivos

Isso é (erroneamente) assumido pelo público em geral e é erroneamente assumido pelos colegas de trabalho de alto desempenho. Mais do que provável, o melhor desempenho é assertivo, confiante e não tem medo de perguntar pelo negócio do cliente em potencial ou tem medo de ir embora. Isso é diferente de insistência, que é um comportamento desagradável e importuno que não só dá má fama aos vendedores, mas geralmente não funciona.

3. Eles podem conversar com qualquer pessoa

Existem alguns vendedores muito suaves por aí, mas os de melhor desempenho geralmente não são os mais suaves. Em vez disso, eles geralmente são aqueles que se concentram no futuro e no que importa, mantendo seu pipeline cheio e movimentando os negócios existentes por meio do pipeline sem alarde ou muita inconsistência. Claro, os negociadores que vemos nos filmes podem encantar qualquer pessoa, mas a vida real é muito mais mundana e exige muito mais trabalho duro.

4. Eles têm algum tipo de fórmula secreta

Quando alguém é realmente bom no que faz, pode parecer que ele tem uma fórmula secreta que não está compartilhando com todo mundo. Mas a verdade é que os melhores desempenhos vêm em todas as formas e tamanhos, e cada um descobriu o que funciona para eles, dado o produto que vendem e a base de clientes desse produto, que varia de setor para setor. Então, de certa forma, sim, eles descobriram uma fórmula, mas, infelizmente, nunca é uma receita única para todos.

 

5. Eles estão sendo favorecidos

Pode ser tentador atribuir o sucesso de um artista de alto desempenho ao nepotismo, e às vezes é verdade. Mas geralmente, não importa o quão bem conectado um vendedor seja, não será o suficiente para mantê-los com um alto desempenho – em algum ponto, obter leads alimentados não é suficiente e a verdadeira capacidade de um representante de vendas tem que ser revelada . Então, se alguém está no topo do conselho o tempo todo, geralmente é porque ele merece estar lá.

6. Eles são cruéis

Este é outro equívoco comum que o público tem sobre os vendedores, e este não para na porta. Ao contrário da crença popular, a maioria dos vendedores de sucesso são mestres em cooperação, sabendo como obter a adesão das partes interessadas e de seus colegas de trabalho. É claro que os melhores desempenham um papel violento com sua concorrência externa, como todos os empresários, mas aqueles que pisam nas pessoas para conseguir o que desejam raramente constroem o tipo de relacionamento e reputação necessários para chegar ao topo de um setor.

7. Eles apenas têm sorte

A sorte pode explicar muito, mas não pode explicar a consistência. Um representante de vendas pode ter sorte ao conseguir aleatoriamente um grande contrato, mas quando esse representante de vendas parece estar conseguindo-os mês após mês, ano após ano, é hora de procurar outra explicação. Claro, ter sorte não faz mal, mas sorte sem preparação e acompanhamento não vale a pena, a menos que você esteja comprando bilhetes de raspadinha.

8. Eles nascem, não são feitos

Este é talvez o mito mais pernicioso que ainda ecoa nos círculos de vendas em todos os lugares. O mito diz: grandes vendedores são naturalmente talentosos; ou você tem ou não. Felizmente para todos os outros, isso certamente é um mito. Existem centenas de milhares de vendedores que eram terríveis quando começaram, mas por meio de um compromisso com seu trabalho, determinação e vontade de se responsabilizarem, eles trabalharam seu caminho até os escalões superiores da profissão. Se ao menos os dotados naturais pudessem se destacar, então bilhões de dólares sobrariam na mesa. Você pode se tornar um dos melhores, basta perguntar ao melhor!