Entre todas as equipes da empresa, a força de vendas talvez seja o grupo que exija uma estruturação mais complexa. Um dos motivos é que, pelo seu grau de importância em impulsionar o negócio, o resultado de suas ações pode significar o sucesso ou o fracasso da organização.

Por isso, seja na criação de uma equipe, na sua readaptação a uma nova realidade ou no aprimoramento de um modelo já adotado, avaliar sua estrutura é essencial para manter a empresa competitiva e aumentar as vendas.

Aliás, a competitividade é uma qualidade valorizada no setor — o que é ótimo para superação —, no entanto, quando mal orientada, pode comprometer a união do time, tornando-se uma das grandes dificuldades na área.

É provável que você entenda claramente os desafios de vendas que mais impactam o seu negócio, mas que tal começar relacionando os principais e mais comuns? Acompanhe!

Desafios da força de vendas

Os principais desafios a serem superados na estruturação do departamento de vendas são:

• a satisfação dos clientes;
• o comprometimento com as metas;
• a força de motivação e superação;
• uma estrutura otimizada de apoio às tarefas de vendas;
• a união do time;
• a produtividade da equipe.

Além desses desafios, alguns fatores talvez precisem ser alterados ao longo do tempo, como:

• os canais de venda;
• os papéis da força de vendas e dos parceiros;
• o tamanho da equipe;
• o perfil do vendedor, incluindo seu grau de especialização;
• a distribuição dos clientes entre os vendedores;
• a dedicação à venda de cada produto.

Sentiu falta de alguns aspectos de influência? É possível que sim, mas esses fatores mencionados são críticos porque influenciam a rapidez de resposta da equipe, que é o que garante o aproveitamento das oportunidades de mercado.

Resistência a mudanças

Muitas vezes, algumas modificações estruturais podem ter efeitos profundos nos ganhos da companhia. Apesar disso, vendedores e parceiros podem ser resistentes a essas mudanças.

Por exemplo, redistribuir a carteira de clientes entre a equipe é uma ação bastante comum. Isso importante porque mesmo o melhor dos vendedores atendendo um número exagerado de clientes jamais vai conseguir alcançar o máximo do seu potencial. Por outro lado, um profissional com uma quantidade insuficiente não seria capaz de atingir suas metas.

Há muitas questões a considerar em uma situação dessas, não é mesmo? É preciso fazer uma distribuição justa para não prejudicar a empresa e, ao mesmo tempo, ter o cuidado de não privilegiar aquele vendedor que não fez um bom trabalho de prospecção.

Talvez você trabalhe com vendas pontuais e não exista um atendimento periódico dos clientes. Nesse caso, assim como no exemplo da distribuição da carteira, vale a região geográfica, o segmento, o produto ou outro critério de partilha relacionado à quantidade de oportunidades que cada profissional de vendas poderá ter.

Em qualquer um dos casos, a resistência é um ponto que deve merecer a sua atenção. Afinal, não adianta elaborar uma estruturação que seja exemplar, mas que não possa ser colocada em prática. Por isso, considere o perfil da equipe e o grau de maturidade dos profissionais, e procure entender como pensam.

Se fizer isso, pode até precisar de um tempo para fazer alguns pequenos ajustes, mas vai alcançar resultados imediatos e poderá chegar ao ponto ideal antes do que imagina.

Estruturas da força de vendas

Existem 4 modelos principais para estruturar sua força de vendas. Eles são organizados de acordo com o modo como o trabalho é dividido entre as equipes de venda.

Antes de conhecê-los, é bom ressaltar que, por exemplo, ter vários vendedores atendendo um mesmo cliente só porque ele possui unidades em regiões designadas a membros diferentes da equipe pode ser um problema.

Por isso, ao definir o modelo de sua estrutura, pense em situações que se sobrepõem e crie regras definidas para saber previamente como agir. Dito isso, vejamos os modelos:

Distribuição geográfica

Muito usado em indústrias, essa estrutura garante um profissional que conheça detalhes da região, o que pode ser importante se, no seu caso, a abordagem necessária for diferente para atender clientes da zona rural e urbana, por exemplo.

Distribuição por produtos

Esse modelo é mais direcionado para venda de produtos técnicos, pois os clientes podem ter perguntas complicadas, mais difíceis de serem respondidas por vendedores que não são altamente especializados no item.

Baseado no cliente

Tem se tornado cada vez mais comum, uma vez que o cliente assumiu grande importância na atualidade. É muito comum em empresas que têm clientes pessoa física e jurídica, por exemplo.

É importante considerar, no entanto, se determinado perfil de clientes tem problemas diferentes uns dos outros, o que justificaria essa divisão.

Mistos

Utiliza uma combinação dos critérios anteriores. Ocorre, por exemplo, quando uma equipe de vendas se dedica a atender grandes empresas de uma determinada região, o que caracterizaria a divisão mista.

Remuneração, propósito e foco

A estrutura da força de vendas precisa atender a definições estratégicas da empresa, o que implica em um foco e um propósito definidos.

Não raramente encontramos organizações que construíram perfeitamente a estrutura de um modo que atendesse às demandas estratégicas, mas estipularam uma forma de remuneração que não estimula a equipe a entregá-las.

Isso pode acontecer, por exemplo, no caso de um representante que é orientado a se dedicar em prospectar clientes todos os dias, mas percebe que ganha mais dinheiro visitando os antigos. Mesmo que respeite a norma e cumpra o solicitado, ele não vai dar o máximo de si para isso. A situação poderia ser ainda pior se sua equipe fosse de autônomos e ele não tivesse tanto controle sobre as ações deles, o que dificultaria garantir o resultado ideal.

Mas se o seu modelo de remuneração garantir que sua equipe ganhe mais agindo como a empresa precisa, os vendedores farão isso naturalmente, desde que percebam essa vantagem.

Nossa legislação impõe limitações sobre a forma de remuneração, mas, dentro do possível, aspectos como lucratividade e foco nos clientes adimplentes e nas necessidades estratégicas podem e devem ser premiados.

Inovação e tecnologia aplicadas à força de vendas

O apoio que a tecnologia pode proporcionar à atividade comercial é inegável. Bons sistemas de gestão fornecem informações e automatizam ações. Dessa forma, proporcionam o aumento de produtividade, diminuem custos e contribuem para a competitividade.

Além disso, os novos conceitos de abordagem e persuasão são cada vez mais discutidos e aplicados de inúmeras maneiras. Para não ficar parado no tempo, é muito importante revisar a estrutura considerando o comportamento de compra do cliente, que exige a aplicação de uma nova forma de vender.

Os usuários não se contentam apenas com bom atendimento e foco na solução de seus problemas. Eles esperam uma experiência de compra satisfatória, estimulante e encantadora.

Quanto melhor uma empresa conseguir proporcionar uma boa experiência, mais conseguirá indicações e avaliações positivas. Além disso, no mundo atual, com as redes sociais e toda facilidade de comunicação que temos, cada cliente é um influenciador que pode contribuir para a boa reputação de sua marca e, em alguma medida, um apoiador da força de vendas.

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