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Construindo uma forte rede de referência em um mundo virtual

Por Delano de Valença, Head de Negócios Procenge

Você pode ouvir a respiração pesada e o som de passos batendo no chão (figurativamente) enquanto os vendedores correm para atingir as metas do quarto trimestre e do fim do ano.

As perguntas que todo vendedor deve se perguntar são: como eu preferiria construir minha carteira de negócios para atingir as metas de vendas?

Eu devo: fazer muitas ligações frias e contatos por e-mail?

Ou responder e acompanhar as calorosas introduções e leads?

Duh, olá: O que você acha?

Construir uma rede de referência não é uma estratégia nova em vendas. Mas é uma estratégia subutilizada na profissão de vendas, especialmente em um mundo onde as conferências face a face e os eventos de networking acabaram.

Por quê?

Porque criar uma rede forte requer habilidades de influência, vendas e inteligência emocional. Assim, construir e cultivar relacionamentos de referência é uma métrica de atividade de vendas que deve ser medida, assim como outras atividades de prospecção.

Siga estes cinco princípios para construir sua mini equipe de vendas. Eles trabalham em um mundo face a face ou um mundo virtual. Aproveite o poder de uma forte rede de parceiros de referência e quadruplique seu tempo de vendas e o número de oportunidades em seu funil de vendas.

5 Princípios para construir sua mini equipe de vendas

1. Qualifique seus parceiros de referência. Nem todo mundo consegue fazer parte de sua mini equipe de vendas. E você também não pode estar na equipe de todos. Ao se conectar com um novo parceiro, mantenha uma conversa de qualificação mútua para ver se você pode facilmente indicar negócios um ao outro.

Por exemplo, você pode ter um parceiro em potencial que está ligando na mesma indústria que você. No entanto, esse indivíduo não chama o C-suite. Como resultado, quando esse indivíduo o indica, você pode se deparar com um lento rastejamento até o topo ou ficar preso a um não-tomador de decisões que pensa que pode tomar decisões.

Antes da Covid-19, essa conversa poderia ter acontecido durante uma xícara de café. O mesmo princípio funciona hoje. Em vez disso, agende e reúna-se para uma xícara virtual de java.

2. Aplique habilidades de gratificação retardada. A confiança está na base de qualquer bom relacionamento. E você não pode fazer o download como um aplicativo. Você tem que construir a confiança à moda antiga e isso é ainda mais importante em um mundo que se tornou virtual. Você deve se esforçar para construir um relacionamento. Reserve um tempo para realmente entender a proposta de valor do seu parceiro. Esclareça seu perfil de cliente ideal. Sem esse investimento de tempo e compreensão, você e seu parceiro de referência ficarão muito ocupados se referindo a oportunidades que não levam a lugar nenhum.

3. Rastreie e meça. O que é medido melhora. Você pode ter grandes intenções por ser um grande parceiro de referência. Mas sem medição, você ficará aquém da execução. Defina uma métrica de desempenho chave para dar. Quando trabalhamos com organizações de vendas, chamamos isso de “dar objetivo”. Às vezes, o objetivo de dar é uma introdução calorosa. Outras vezes, pode alertar seus parceiros sobre um evento que eles deveriam conhecer. Ou pode dar tempo para ajudar seu parceiro a pensar em um novo desafio de vendas. Seja um grande parceiro e você atrairá grandes parceiros.

4. Mantenha seus parceiros informados. Não há nada que mata a motivação mais rápido do que não ser mantido no circuito depois de fazer uma introdução calorosa. Lembre-se de que uma apresentação é um contato confiável de seu parceiro de referência. Seu parceiro confia em você para cuidar bem desse contato. No entanto, não os faça sentar e se perguntar se você está! Aplique as habilidades de gratificação atrasada e reserve um tempo para instalar um sistema para manter seus parceiros atualizados nas apresentações. Então, reserve um tempo para realmente fazê-lo!

5. Demonstre gratidão. Escreva uma nota de agradecimento. Ninguém precisa ou quer mais um e-mail em sua caixa de entrada. Se o seu parceiro reservou um tempo para fazer uma apresentação, você certamente pode reservar um tempo para escrever uma nota de agradecimento. (Ou você pode voltar a fazer campanhas de prospecção fria.)

É um mundo agitado e barulhento lá fora. Pare de competir com o barulho e aproveite o poder da forte rede de referência. Trabalhe duro para construir parcerias e uma rede de referência fortes. Esses cinco princípios funcionam quer você se conecte com pessoas cara a cara, por telefone ou chamadas de vídeo. Relacionamentos são importantes.

Alguma pergunta?

Sobre a Procenge

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