Ficou Interessado?

Blog

6 dicas para se tornar um negociador melhor

Por Delano de Valença, Head de Negócios Procenge

Sabemos que os vendedores devem desenvolver uma ampla gama de habilidades para ter sucesso. Apesar disso, uma das habilidades mais negligenciadas em vendas é a capacidade de negociar.

Muitos treinamentos de vendas tendem a encobrir essa parte do processo, embora as negociações aconteçam durante todas as transações. Adicionando ainda mais complexidade, está o fato de que as pessoas tendem a acreditar que são melhores negociadores do que realmente são, uma realidade não só para vendedores como também para compradores.

Portanto, reuni seis dicas para ajudar você a se tornar um negociador melhor:

1. Pare de tentar ser implacável

Não importa quantas camisas azuis com golas brancas você tenha, você não é o Super Homem, nem deveria aspirar a ser. É um equívoco comum que você precisa ser implacável nas negociações para seguir em frente. Como vendedor, acreditar nesse mito só vai prejudicar você.

Lembre-se: negociar não é puxar para cima de outra pessoa. Em vez disso, trata-se de chegar a um acordo mutuamente benéfico. Como um vendedor que está provavelmente procurando construir relacionamentos de longo prazo, é isso que você deve sempre buscar.

2. Defina uma “âncora”

As negociações são fortemente influenciadas pelo primeiro número relevante em uma negociação, conhecido como uma “âncora”. Estudos mostram que, quando o vendedor faz a primeira oferta, o preço final acaba sendo mais alto do que se a primeira oferta fosse feita pelo comprador, porque ele fixou a âncora mais alta.

Claro, como você é um vendedor que representa sua empresa (que provavelmente já tem os preços em vigor), essa parte é fácil. Mas certifique-se de trabalhar a partir de um número inicial que você definiu – ou sua âncora.

3. Fique calmo, fique quieto e ouça

Nos filmes, as negociações geralmente envolvem uma (ou ambas) das partes gritando ao telefone ou batendo com o punho na mesa da sala de conferências. Na realidade, calma, sensibilidade e vontade de ouvir a perspectiva do outro lado devem governar o dia.

Ao negociar, seja cortês, mantenha a calma e deixe a outra parte dizer tudo o que ela quiser. Não apenas mostrará a eles que você está levando a perspectiva deles a sério, mas também lhes dará a oportunidade de dizer exatamente o que é mais importante para eles e o porquê, o que fornecerá a você um roteiro sobre como fechar o acordo.

4. Concentre-se nas necessidades e pressões do outro lado

Temos uma tendência natural de nos preocupar mais com nossos próprios problemas e com o que queremos e precisamos, do que com os problemas dos outros. Talvez este seja o negócio de que você precisa para atingir sua meta de vendas, ou talvez seu gerente de vendas esteja insistindo para garantir que ele seja fechado, acertei?

Para ser um negociador melhor, no entanto, é fundamental que você se concentre no que o outro lado deseja e identifique as pressões que ele está sofrendo. É seu trabalho descobrir o que eles querem e por que querem. Depois de descobrir essas coisas, use-as a seu favor ao negociar.

5. Quando você dá, tente receber algo em troca

Ao negociar, é provável que o cliente em potencial peça que você faça algo por ele. Eles podem pedir que você reduza o preço ou acrescente algo extra. Se você concordar em fazer isso, você deve sempre tentar obter algo em troca.

Por exemplo, em troca de um desconto, faça com que o cliente se comprometa com um contrato de prazo mais longo ou pague adiantado por um ano inteiro. Ou concorde em acrescentar algo extra, mas apenas se avançar imediatamente. Seja o que for, use os pedidos dele como alavanca para obter algo favorável para você.

6. Ser um negociador melhor também é estar disposto a ir embora

Este é talvez o conselho mais conhecido para se tornar um negociador melhor. Em vendas, sua capacidade de se afastar depende das necessidades de sua empresa e até onde eles estão dispostos a ir para fechar um negócio.

Por outro lado, é importante lembrar que todos têm seus limites e às vezes é melhor simplesmente seguir em frente. Alguns clientes potenciais têm expectativas irrealistas durante as negociações e nada do que você diga ou faça pode mudá-las. Portanto, se o outro lado não está negociando de boa fé e um acordo parece impossível, não tenha medo de se afastar da mesa de negociações.

E aí, as dicas ajudaram você a ser um negociador melhor? Para não perder nenhum artigo, assina já nossa newsletter e receba os conteúdos no seu e-mail.

Sobre a Procenge

Somos uma empresa de TI com mais de 45 anos de mercado e fazemos parte do Porto Digital. Desenvolvemos soluções de gestão empresarial personalizadas para empresas de médio e grande porte em todo o Brasil. Nosso objetivo é colaborar com nossos clientes para transformar seus negócios de forma inovadora, gerando resultados sustentáveis.

Nossa principal solução é o Pirâmide 360, uma flexível plataforma de sistemas personalizados e integrados, capaz de atender as necessidades de transformação digital das empresas. Agende uma demonstração.